很多人选品的方式是：看到售价 30 美元、采购价 5 美元，觉得毛利很高就上了。结果上架三个月才发现，扣完头程、FBA 费用、佣金、广告、退货，每单只剩两美元。选品阶段的利润测算，决定了这个品值不值得做，值得花时间把它算准。
第一步：确定真实售价
不要用竞品的标价，要用成交价。方法是在类目里找 10 个同类产品，看它们最近一个月的实际售价，取中位数。很多产品标价 29.99 美元，但长期挂着 20% 的优惠券，实际成交价是 24 美元。
如果你打算做促销，还要预留折扣空间。定价 29.99 美元、长期打折到 24 美元，和直接定价 24 美元，在算法里的表现是不一样的，前者有更强的促销感知。
第二步：列出全部成本项
标准清单有这些：采购成本、头程物流、FBA 配送费、月度仓储费、平台佣金（通常 15%）、广告费、退货处理费、以及可能的税费。很多人只算了前五项，后三项才是吃掉利润的地方。
广告费是变量，按售价的 15% 估算是保守值，新品期可能达到 30%。退货率按 3%-8% 估算，服装类目要按 15% 以上算。税费如果在欧洲站，还要加 VAT。
第三步：用 BSR 估算销量
BSR 本身不直接对应销量，但可以反推。做法是找几个已知销量的竞品，记下它们的 BSR，建一个粗略的对照表。比如某个类目里 BSR 1000 对应月销 300 件，BSR 5000 对应 80 件。
这个对照表不需要精确，能判断数量级就够了。重要的是看趋势：如果前 100 名的月销在下降，说明类目在萎缩，这时候进场要谨慎。
第四步：算出三个关键指标
第一个是单件毛利，等于售价减去全部成本。第二个是毛利率，等于单件毛利除以售价，低于 25% 的品很难支撑广告投入。第三个是回本周期，等于首批备货总投入除以月毛利，超过 6 个月的要慎重。
这三个指标里，回本周期最容易被忽略，但对现金流影响最大。一个毛利率 40% 但回本要一年的品，可能比毛利率 25% 但两个月回本的品更危险。
第五步：做敏感性分析
不要只算一种情况。把售价下调 10%、广告费上调 50%、退货率翻倍，看看利润还剩多少。如果任何一个变量变动就让利润归零，说明这个品的容错空间太小。
实际做法是做一个简单的表格，横向是售价变化，纵向是成本变化，中间是毛利率。看一眼就知道自己能承受多大的偏差。
一个真实的判断例子
假设售价 25 美元，采购 4 美元，头程 1.5 美元，FBA 配送 4 美元，佣金 3.75 美元，广告 3.75 美元，退货损耗 1 美元。总成本 18 美元，毛利 7 美元，毛利率 28%。
这个数字看起来还行，但如果广告费涨到 5 美元，毛利率就掉到 20%；如果退货率翻倍，再掉 2 个点。所以这个品的真实容错空间只有 8 个点左右，属于需要精细运营才能赚钱的类型。
小结
选品阶段花两个小时把这张表做出来，比上架后花两个月优化要划算得多。测算表的价值不在于算得多准，而在于让你在投入资金之前，知道这个品的利润底线在哪里。